Tekninen kauppa ratkaisuliiketoimintaan

- Tekninen kauppa ei enää pärjää pelkästään myymällä tuotteita, jotka ovat vain osa ongelmien ratkaisemista. Muutokset edellyttävät voimakkaammin integroitumista asiakkaan prosesseihin. Tulevaisuudessa alihankkija voi omistaa jopa teollisuuden koko tuotantolinjan, jolloin päämies keskittyy hoitamaan brändin ja markkinoinnin. 

KTM Markku Uitto, 45, toimi aikaisemmin vähittäiskauppayhtiö Tradeka Oy:ssä kaupallisena johtajana, varatoimitusjohtajana, toimitusjohtajana ja hallituksen jäsenenä. Sitä ennen hän oli muun muassa Siwa-ketjun kehitys- ja markkinointijohtajana ja Säästärin toimitusjohtajana. Vähittäiskaupan palveluksessa urheilua harrastava espoolainen perheenisä on ollut 18 vuotta, mutta tekninen kauppa ei hänen mielestään eroa kovinkaan paljon päivittäistavarakaupasta.

- Tekninen kauppa on teollisuuden tarvitsemien tuotteiden, raaka-aineiden ja niihin liittyvien palvelujen toimittamista. Se on yritysten välistä b-to-b –kauppaa, kun päivittäistavara- ja vähittäiskauppa ovat kuluttajakauppaa. Molemmissa on samoja prosesseja ja ajureita. Keskeiset asiat ovat asiakkaan ymmärtäminen ja ongelmien ratkaiseminen sekä prosessien tehokkuus.

Kansainvälistyä vai jäädä kotimaahan?

Liikevaihdoltaan tekninen kauppa on 13 miljardia euroa, ja toimialalla on noin 400 yritystä, joiden palveluksessa on noin 25 000 henkilöä. Lippulaivoja ovat lvis-ratkaisuja toteuttava Onninen, koneiden ja komponenttien maahantuontia harjoittava ABB sekä rakennuskoneita vuokraavat listatut yhtiöt Ramirent ja Cramo.

- Perinteinen mielikuva teknisestä kaupasta on miehinen, insinöörimäinen ja tukkukappamainen. Totuus on kuitenkin toinen. Päivittäinen työ alalla on enemmän asiakkaan ongelmien ratkaisemista ja liiketoiminnan ymmärtämistä. Räätälöityjen ratkaisujen tuottaminen ja monipuolinen arvoketjun hallitseminen ovat tärkeimpiä kuin sukupuoli. Alalla toimiikin yhä enemmän naisia, Uitto toteaa. 

Tekninen kauppa on syklistä ja suhdanteille altista. Se on muuttuva toimiala teknologiateollisuuden tavoin. Ala aikoo tiivistää yhteistyötä teollisuuden kanssa. Epävarmaa vielä on, miten nousu lähtee liikkeelle Suomessa. Talouskriisin jälkeinen teknisen kaupan asiakasteollisuuden uskotaan näyttävän toiselta kuin tänään.

Alan yrityksillä on edessään selkeä valinta: keskittyäkö kotimaahan vai kansainvälistyäkö asiakkaiden mukana?

- Suomessa yrityksillä on vaihtoehtona joko supistaa toimintaa tai integroitua syvemmälle asiakkaiden prosesseihin. Ulkomailla puolestaan on oltava ainutlaatuista osaamista palveluliiketoiminnasta. On osattava valita oikea toimintamalli ja pystyttävä toimimaan kohdemaassa sen tavoin ja sinne täysin etabloituneena, tähdentää Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistyksen toimitusjohtaja Markku Uitto.